人に何かを売るとき
商品、サービスの特徴とメリットを伝えても
成約までいくことって難しいですよね
同じ職場の同期、後輩は営業成績が良いのに
自分は上手くいかないと思ったことないですか
このまま何もしなければ
リストラ候補になる可能性があります
今回紹介する本を読むと
改善する可能性がある本を紹介します
・実践的なノウハウを知りたい
・感情マーケティングを知りたい
目次
- なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか
- 元エリートの告白。エリートはこうしてあなたを罠にかける
- エモーショナル・マーケティングの魔法
- お客さんが自動的に生み出されるシステム 他
結論
お願いするのではなく
お願いされる形に
感情をもっていくことで今よりもっとうまくいく
印象に残った所の解説＋自分の考え
真面目な人ほど失敗する理由
日本企業の10年生存率は約6％と言われています
倒産する理由として
- 収益の低下
- 取引先が倒産した原因の連鎖倒産
- 信用の低下
- 過剰な設備投資の固定費増加
- 在庫の過剰 他
不真面目だったら倒産することも分かりますが
真面目に働いても倒産することがある
真面目と儲かるには相関関係はない
よく考えることは
- 一生懸命働いたら売り上げが作れるようになる
- 売り上げが少ないのは一生懸命が足りないからだ
真面目に働いているほど
いつかきっと報われると思っている
やみくもに努力をして、精神的、肉体的に疲労する
そして良い人ほど値段を安くすれば売れると思って
極限まで安くして利益がほとんどない状況まで
安くしてしまう傾向があります
本人はこれぐらいなら大丈夫だと思っているが
実際は利益計算が甘いことが多い
他社よりも製品がよく値段も安いから
広告をだせば購入するひとは多くなると思っていても
実際は0.1～0.3%しか反応がない
これだと広告費用の方が高くなる傾向がある
ひとは何か欲しいと思い店に行って話を聞くことには不満がないが
これが逆になるとストレスに感じてその場から去りたいと思う
理屈が通ったら購入してくれると思い
一所懸命に説明をするけれど
ひとは理屈ではなく感情で購入をする
お客様が集まる３つのポイント
- 最初から売り込みをしない
- 売り込み臭がほとんどしないようにする
- 最初から売り込まれていると相手が感じると反発をする
例えば、アニメや漫画の話をするとき
どこが面白いかを伝えて終わるようにする
そこから「登録すれば見れる」と言うと営業みたいになる
- 相手には得があってリスクはない提案をする
- 無料サンプルを渡せますけど、どうされますかなど相手に聞くことで自尊心が働く
- 人は得をすることより損をしたくないと考える
そのため、無料サンプルは
「無料だからもらわないと損」という感情と
「無料でサンプルが貰える」という
得する感情の二つの感情が動き、行動しやすくなる
例えば、先ほどのアニメや漫画でも
無料で見れるところを教えることで
「無料で視聴できるなら見てみようか」と思う
- 次の行動を詳しく伝える
- 行動することを詳しく伝える必要がある
- 興味がある人は読むけれど、興味ない人は読まない
- 興味がある人が読み続けて情報が少ない場合、リスクに感じで何も行動しないようになる
伝えている人は「察してくれる」と思っても
言われなければ何も行動しない
どのように行動してほしいかを詳しく伝える必要がある
例えば、先ほど無料で見れるところを紹介だけして
「あとで見てくれる」と思っても行動をしない
無料期間はどれくらいで、登録には何が必要で
他にもこのような面白い物があるなど
伝えることで登録しようと行動する
お客様を自動で集める方法
見込み客を集める
何か販売していると
今必要だと感じている人のみ
狙っているのでライバルが多くなる
だから、見込み客を集めるとライバルが少ないから
見込み客に対していろんな情報を与えることで
ほしいときに色んな情報を
教えてくれたところから購入したくなる
このように返報性の法則を使用している
例えば、体毛で悩んでいる場合
体毛の減らし方だけ広告を作るのではなく
そこまで気にしていない人達に見てもらう必要があり
体毛が濃いデメリットを紹介することで
普段考えていない人が見るようになる
手を挙げてもらう
見込み客から手を挙げてもらう方法として
情報を継続的に与えることが大切。
継続的に情報を与え続けると
インプットが多くなり、現実味が増して欲しくなり
そこから無料サンプル、初回サービスなど紹介することでほしくなる
例えば、体毛が濃いと悩んでいる場合
薄くする方法を調べて、色んな情報、対策を知り
無料サンプル、初回割引があると試してみたいと思って行動するように
成約まで登れる形を作る
スムーズなステップがあると成約まで行きやすくなる
先ほどの例だと
- 体毛のデメリットを知る
- 無料サンプル、初回割引を試す
- 購入する
この流れを作るシステムが大切
まとめ
真面目に働いても、企業が泣く理由には
「やみくもな努力」や「感情に基づかない価格設定」があります
努力が報われるとは限らず
特に価格を極限まで下げて利益を減らすの成功の鍵は
感情を理解した販売戦略と
お客様に対する継続情報の提供です
無料サンプルや初回割引を活用し
得と損の感情を引き出すことで
次のステップとして
無料サンプルやサービスを提供し
お客様に「試してみたい」という気持ちを
引き出すことを意識してみてください
内容知りたいと思った方は買っても損しません
感想
ひとは感情で物を購入することは知っていましたが
その流れがどのようになっているのか気になり
この本を購入しました
真面目なひとほど罠にはまりやすく
なぜ劣悪な商品は売れる理由など
紹介しているので
真面目なひとがこのやり方を知れば売り上げが上がる
私も甘い罠で投資商品を購入して
結果騙されましたが
この手順でやられていたので
実際に効果があると身をもって読みながら
感じていました
これを読んでから
相手に伝え方が少し変えることで
上手くいくことも増えたような思えます
口コミ
一見たいしたことなさそうだと
思っていましたが深い本だった
売り込むよりも集客が大事なことが分かった
営業マンやひとり起業家の必読書
一緒に購入してる本
内容を知りたいひとは↓
